एक वैकल्पिक प्रश्न केवल रूसी में वाक्य बनाने के कई तरीकों में से एक नहीं है। यह एक शक्तिशाली मनोवैज्ञानिक उपकरण भी है, जो व्यापक रूप से बिक्री, मीडिया में व्यवहार में उपयोग किया जाता है, और बस जब किसी को कुछ समझाने की कोशिश की जाती है, तो वार्ताकार से वांछित प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए। न केवल वैकल्पिक प्रश्नों के "हुक" के झांसे में आने के लिए, बल्कि स्वयं उनका उपयोग करने के लिए, आपको पहले यह समझना होगा कि वे क्या हैं।
सामान्य परिभाषा
"वैकल्पिक प्रश्न" नाम अपने लिए बोलता है। जाहिर है, यह एक ऐसा प्रश्न है जिसमें कुछ दो (या अधिक) विकल्पों के बीच चयन करना शामिल है। अर्थात्, वक्ता, जैसा कि वह था, श्रोता को अपने स्वयं के संस्करण के लिए अवसर दिए बिना, जो वह स्वयं प्रदान करता है, उसे चुनने की अनुमति देता है। इस वजह से, श्रोता अनजाने में दबाव महसूस करता है और एक विकल्प भी चुनता है जो उसे पसंद नहीं है, सिर्फ इसलिए कि विकल्प और भी खराब है।
वैकल्पिक प्रश्न कैसे पूछें?
यहां कुछ सिद्धांत और पैटर्न दिए गए हैं जो आपको सही प्रश्न पूछने की अनुमति देंगे औरवार्ताकार की वांछित प्रतिक्रिया प्राप्त करें:
- सबसे पहले, एक वैकल्पिक प्रश्न अल्टीमेटम नहीं है। आप इसे इस तरह नहीं रख सकते: "या तो आप ऐसा व्यवहार करना बंद कर दें, या मैं जा रहा हूँ!" एक व्यक्ति स्वाभाविक रूप से दो तरीकों में से एक में अल्टीमेटम पर प्रतिक्रिया करता है: या तो वह इसे पाने के लिए एक रास्ता खोज रहा है, या वह प्रश्नकर्ता के बावजूद कार्य करता है। एक वैकल्पिक प्रश्न, एक अल्टीमेटम के विपरीत, उत्तर देने वाले को तनाव में नहीं डालता है, लेकिन, इसके विपरीत, उसके चारों ओर आराम क्षेत्र की भावना को बरकरार रखता है: "क्या आप पसंद करेंगे कि मैं छोड़ दूं, या हमें व्यवहार के इस मॉडल पर एक साथ पुनर्विचार करना चाहिए"?
- एक विकल्प युक्त प्रश्न हमेशा एक अत्यंत विनम्र टिप्पणी होती है। थोड़ी सी भी अशिष्टता, और वार्ताकार पकड़ को महसूस करेगा। सीधे शब्दों में कहें, "आप क्या चाहते हैं?" के बजाय पूछना चाहिए "आप इनमें से कौन सा विकल्प पसंद करेंगे?" के बजाय "आपको चुनना है!" - "अगर मुझे चुनना होता…"।
- यदि आप अपने परिचित लोगों के साथ संचार में एक वैकल्पिक प्रश्न का उपयोग अनौपचारिक या बहुत औपचारिक सेटिंग में नहीं करते हैं, तो शायद ही कोई इसके खिलाफ होगा। हालाँकि, यदि आप इस प्रश्न को एक भारी तर्क के रूप में उपयोग करते हुए, विकल्पों में श्रोता को सीमित करने की क्षमता का दुरुपयोग करने का प्रयास करते हैं, तो आपको सबसे अधिक परिष्कार का आरोप सुनने की संभावना होगी।
इन तीन सिद्धांतों का पालन करते हुए, आप वैकल्पिक प्रश्न का अधिक से अधिक सफलतापूर्वक उपयोग कर सकते हैं।
बिक्री की कला में आवेदन
वैकल्पिक प्रश्न उदाहरण खोजने के लिए बाज़ार सबसे अच्छी जगह है। अक्सर, खरीदार मिलते हैं, उदाहरण के लिए, जैसे"हुक":
- क्या आप अपना ऑर्डर अभी देना चाहेंगे या फोन पर? - आदेश न देने की संभावित इच्छा को नज़रअंदाज़ करना।
- अनुबंध बनाना कितना आसान होगा - अपने दम पर या हमारे विशेषज्ञों की मदद से? - बिना किसी अनुबंध को तैयार न करने का विकल्प दिए बिना।
- क्या आप उत्पाद को अभी छूट पर खरीदेंगे या बाद में वापस चेक करेंगे और पूरी कीमत का भुगतान करेंगे? - प्रतिवादी के लिए अग्रिम रूप से निर्णय लेना कि वह निश्चित रूप से सामान खरीदेगा।
कभी-कभी वैकल्पिक प्रश्न असुरक्षित ग्राहकों की मदद करते हैं, लेकिन अधिक बार वे उन्हें ऐसे समाधान से दूर ले जाते हैं जो वास्तव में उनके लिए अच्छा होता है। हालांकि, खरीदार इस चाल को अपने लाभ के लिए बदल सकते हैं यदि वे सावधान और चौकस हैं।
मनोविज्ञान में आवेदन
वैकल्पिक प्रश्न मनोवैज्ञानिकों को दूसरों की तुलना में बहुत अधिक मदद करते हैं। और अगर अतीत में, असुरक्षित ग्राहकों की मदद करना केवल एक माध्यमिक लक्ष्य था, तो मनोविज्ञान में यह मुख्य लक्ष्य बन जाता है। उदाहरण के लिए:
- क्या आप इसके बारे में खुद बात करेंगे या मेरे सवालों का जवाब देंगे? - न बताने का कोई विकल्प नहीं छोड़ना।
- क्या आप इसके बारे में अभी या बाद में बात करना चाहते हैं? - बिल्कुल न बोलने के अलावा।
- क्या आप इस बातचीत को अभी जारी रखना चाहेंगे या बाद में इस पर वापस आना चाहेंगे? - विषय को हमेशा के लिए छोड़ने की संभावित इच्छा को ध्यान में न रखते हुए।
